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Gestione del conflitto e negoziazione

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Conflict Management and Negotiation

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Anno accademico 2014/2015

Codice dell'attività didattica
PSI0361
Docente
Prof. Ugo Merlone (Titolare del corso)
Corso di studi
Psicologia criminologica e forense
Anno
1° anno 2° anno
Periodo didattico
Primo semestre
Tipologia
Opzionale
Crediti/Valenza
4
SSD dell'attività didattica
SECS-S/06 - metodi matematici dell'economia e delle scienze att. e finanz.
Modalità di erogazione
Tradizionale
Lingua di insegnamento
Italiano
Modalità di frequenza
Facoltativa
Tipologia d'esame
Scritto
Prerequisiti
Conoscenza della lingua inglese: è necessaria almeno la capacità di leggere e comprendere testi scientifici in inglese.
Good English language proficiency is required of all students. In particular reading-skill are required.
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Sommario del corso

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Obiettivi formativi

a. Al termine del corso lo studente deve conoscere le principali teorie sul conflitto e la negoziazione. Deve inoltre avere compreso le principali problematiche alla base della negoziazione e i principali approcci.
b. Al termine del corso lo studente dovrà saper utilizzare le conoscenze acquisite per affrontare e gestire in modo consapevole il conflitto e la negoziazione.
c. Al termine del corso lo studente saprà analizzare in quali situazioni le diverse strategie di gestione del conflitto e negoziazione potranno essere maggiormente efficaci. Lo studente saprà esplicitare in forma scritta le strategie di gestione del conflitto e motivare convenientemente gli approcci alla negoziazione evidenziandone le criticità.

a. Students will know the most common theories on conflict and negotiation. They will understand the most common issues and approaches about negotiation.
b. Students will be able to use his/her knowledge in order to approach and manage conflict and negotiation. Students will be able to analyze what approaches are more likely to be successful in the different situations.
c. Students will be able to make explicit the reasons for applying the different strategies and explain the reasons for choosing among the possible approaches.

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Risultati dell'apprendimento attesi

 

 

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Modalità di verifica dell'apprendimento

Esame scritto con domande a risposta multipla e a risposta aperta.

Written examination with both multiple choice questions and open questions.

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Programma

Introduzione alla negoziazione
La preparazione alla negoziazione
La negoziazione integrativa
Far lievitare la torta
Spartire la torta
Trappole cognitive
Tecniche di influenza
Tattiche di negoziazione
Il processo di negoziazione
La scienza della negoziazione

Introduction
Preparation
Integrative negotiation
Creating value
Distributive negotiation
The traps of negotiation
Influence and persuasion
Negotiation techniques
The negotiation process
The science of negotiation

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Testi consigliati e bibliografia

U. Merlone Negoziare in modo efficace: strumenti e tecniche , Il Mulino in corso di stampa.

International students will be evaluated about following program:
Raiffa H., The Art and Science of Negotiation, Belknap Harvard. 2003
Fisher R.; Ury W. (1981). Getting to Yes. Houghton Mifflin, Boston, MA.
Thompson L. L., The Mind and Heart of The Negotiator, Quinta edizione, Pearson/Prentice Hall, 2012.

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Note

Il docente riceve durante il periodo delle lezioni prima o dopo le lezioni, altrimenti su appuntamento.

Teacher receives during the teaching semester, either before or after the class schedule, thereafter on request.

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Ultimo aggiornamento: 16/04/2015 17:05

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