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Gestione del conflitto e negoziazione

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Conflict Management and Negotiation

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Anno accademico 2013/2014

Codice dell'attività didattica
PSI0361
Docente
Ugo Merlone (Titolare del corso)
Corso di studi
Psicologia criminologica e forense
Anno
1° anno 2° anno
Periodo didattico
Primo semestre
Tipologia
Opzionale
Crediti/Valenza
4
SSD dell'attività didattica
SECS-S/06 - metodi matematici dell'economia e delle scienze att. e finanz.
Modalità di erogazione
Tradizionale
Lingua di insegnamento
Italiano
Modalità di frequenza
Facoltativa
Tipologia d'esame
Scritto
Modalità d'esame
L'esame finale sarà svolto in modalità scritta con domande a risposta multipla e domande aperte.
Prerequisiti
Conoscenza della lingua inglese: è necessaria almeno la capacità di leggere e comprendere testi scientifici in inglese.
Knowldge of English in order to be able to read and understand scientific written material.
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Sommario del corso

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Obiettivi formativi

Al termine del corso lo studente deve conoscere le principali teorie sul conflitto e la negoziazione. Deve inoltre avere compreso le principali problematiche alla base della negoziazione e i principali approcci. Al termine del corso lo studente dovrà saper utilizzare le conoscenze acquisite per affrontare e gestire in modo consapevole il conflitto e la negoziazione. Al termine del corso lo studente saprà analizzare in quali situazioni le diverse strategie di gestione del conflitto e negoziazione potranno essere maggiormente efficaci. Sapere esplicitare in forma scritta le strategie di gestione del conflitto e motivare convenientemente gli approcci alla negoziazione evidenziandone le criticità.
Students will know the most common theories on conflict and negotiation. They will understand the most common issues and approaches about negotiation. Students will be able to use his/her knowledge to approach and manage conflict and negotiation. Students will be able to analyze what approaches are more likely to be successful in the different situations. Students will be able to defend the reasons for applying the different strategies and explain the reasons for choosing among the possible approaches.

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Risultati dell'apprendimento attesi

Lo studente deve saper dimostrare:  di conoscere le principali teorie e problematiche relative al conflitto e alla negoziazione; la capacità di applicare e discutere criticamente gli aspetti positivi e negativi  degli approcci studiati.
The student must be able to demonstrate: to  know of the main theories and issues related to conflict and negotiation, and the ability to apply and critically discuss the positive and negative aspects of the approaches studied approaches.

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Programma

Conflitto e cause di conflitto. Il sistema adversariale. Il contributo di Morton Deutsch. Principali aspetti della negoziazione. La preparazione della negoziazione. L'approccio Win-Win alla Negoziazione. Tecniche di negoziazione. Gli stili di negoziazione. Creare un relazione durante il processo negoziale. Influenza potere e proplemi etici. Creatività e problem solving durante la negoziazione. Alcuni modelli quantitativi del processo negoziale.
Conflict and sources of conflict. The adversary system. Morton Deutsch and conflict analysis. Negotiation: Emotions and Rationality. Preparation: What to Do Before Negotiation. Distributive Negotiation: Slicing the Pie. Win-Win Negotiation: Expanding the Pie. Developing a Negotiating Style. Establishing Trust and Building a Relationship. Power Persuasion and Ethics. Creativity and Problem- Solving in Negotiations.

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Testi consigliati e bibliografia

Thompson L. L., The Mind and Heart of The Negotiator, Quinta edizione, Pearson/Prentice Hall, 2012 Raiffa H., The Art and Science of Negotiation, Belknap Harvard. 2003 Ury W., Negoziare in situazioni difficili, Alessio Roberto Editore. 2005
Thompson L. L., The Mind and Heart of The Negotiator, Quinta edizione, Pearson/Prentice Hall, 2012 Raiffa H., The Art and Science of Negotiation, Belknap Harvard. 2003 Ury W., Negoziare in situazioni difficili, Alessio Roberto Editore. 2005

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Ultimo aggiornamento: 24/04/2014 15:59

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